Aufgabenstellung / Zielsetzung

• Vertriebliche Erfolgshebel fördern, die zu einem insgesamt höheren Umsatz führen
• Dabei sollte der Fokus insbesondere auf die Erhöhung der Abschlussquote, die Verbesserung des Durchschnittsbons, die Zusatzberatung und dem Verkauf von Diensten gelegt werden
• Die Trainingsmaßnahme sollte sowohl verkaufs-theoretische als auch praktische Einheiten umfassen - insgesamt wurde auf einen hohen Praxisbezug Wert gelegt

Vorgehensweise

• Damit eine effiziente Umsetzung sowie ein optimaler Trainingseffekt gewährleistet werden konnte, wurden Verkäufer und Führungskräfte differenziert gecoacht.
• Das Verkäufer-Training wurde als Einzel-Training auf der Fläche umgesetzt. Zuvor in einem Kurzseminar erworbene Kenntnisse wurden zusammen mit dem Coach direkt im Kundengespräch umgesetzt. Verkäufer erhielten ein direktes Feedback durch den Trainer - abgestimmt auf die Verkäufer-Typen. Außerdem konnte je nach Situation auch ein Kundenfeedback eingeholt werden.
• Das Führungskräfte-Training wurde mit dem Schwerpunkt „Personalführung" durchgeführt. Hierbei wurden Methoden und Instrumente der Personalführung geschult. Kernpunkte waren unter anderem „Fördern und Fordern" der Mitarbeiter, Entlastung der Geschäftsführung, über Zielvereinbarungen steuern und motivieren, als Persönlichkeit überzeugen, zielgerichtete Kommunikation, Umgang mit Konflikten und Mitarbeitergespräche erfolgreich führen. Die Führungskräfte wurden anschließend im Training-on-the-Job direkt in Mitarbeiter-Gesprächen begleitet.

Ergebnis

• Fachberater führen eine effizientere Bedarfsermittlung durch und treten sicherer in der Nutzenargumentation und der Preisverhandlung gegenüber den Kunden auf
• Das Bewusstsein zur Kundenbindung wurde gestärkt
• Verkäufer und Führungskräfte gehen souverän mit Kundenreklamationen um
• Die verkäuferischen Kompetenzen aller Mitarbeiter-Typen wurden gestärkt
• Der Durchschnittsbon als auch die Anzahl der Dienstprodukte konnten signifikant erhöht werden
• Die zielgerichtete Personalführung unterstreicht den nachhaltigen Vertriebserfolg

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